Avaliação da Capacidade Exportadora

Provavelmente você já obteve algumas respostas à questão "Por que exportar?" e, se chegou até aqui, acreditamos que esteja considerando seriamente a possibilidade de exportar.

Apresentamos nesta parte do Aprendendo a Exportar algumas considerações que poderão lhe auxiliar no processo de avaliação da "capacidade exportadora" de sua empresa - em outras palavras, se sua empresa está apta a exportar com sucesso.

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Avaliação da Capacidade Exportadora 

Existem situações conjunturais que podem levar o empresário a pensar a exportação como uma oportunidade. Crises no mercado interno, incentivos à exportação e câmbio favorável, por exemplo, costumam servir de estímulo a essa mudança de postura. Entretanto, é preciso ter em mente que o cenário favorável pode mudar. Se uma empresa baseou seu projeto de exportação exclusivamente em uma situação conjuntural, a estratégia adotada pode vir a enfrentar dificuldades. O ideal, portanto, é que a exportação seja implementada pela empresa de forma sustentável e passe a fazer parte de seu planejamento estratégico e modelo de negócio.

Nesse processo de avaliação, pode ser que a empresa conclua que ainda não está pronta para exportar, mas isto não deve ser motivo de desânimo ou desistência. Ela pode se preparar e investir nesse objetivo de acordo com um cronograma que respeite suas prioridades, possibilidades e disponibilidade de recursos.

Antes de prosseguirmos, existem considerações relevantes que merecem destaque:

• o empreendedor perceber a exportação como uma possibilidade para seu negócio e desejar alcançá-la; e
• o empreendedor possuir uma ideia ou projeto que acredita poder transformar em uma oportunidade de negócio no mercado externo;

Se estiver decidido a percorrer esse caminho – e acreditamos que você deve percorrê-lo! – existem instituições e mecanismos de apoio que poderão lhe ajudar a conquistar o mercado externo.

Uma destas possibilidades é a Política Nacional de Cultura Exportadora- PNCE, que o Governo Federal implantou em todos as Unidades da Federação com o propósito de difundir a cultura exportadora e contribuir para ampliar o número de exportadores brasileiros, por meio de uma rede de apoio a empresas formada por diversas instituições – públicas e privadas – que atuam no fomento às exportações brasileiras. O PNCE conta com a participação de entidades nacionais, todos os governos estaduais e distrital, além de diversas instituições regionais.

Assim sendo, nacionalmente e também em todos os estados existem instituições que poderão lhe prestar informações e apoio. Podemos citar, como exemplos, além do Ministério do Desenvolvimento, Indústria, Comércio e Serviços (MDIC) o Ministério das Relações Exteriores (MRE), o Ministério da Agricultura e Pecuária (MAPA), a Apex-Brasil, a CNI e as Federações de Indústria e respectivos Centros Internacionais de Negócios, o Sebrae, as Fecomercio, o BNDES, o Banco do Brasil, os Correios, etc. Em alguns estados, existem órgãos ligados aos governos estaduais que também contribuem para esse trabalho.

Caso necessite de ajuda para identificar os locais em seu estado onde buscar informações e apoio, utilize o Comex Responde (www.comexresponde.gov.br) e preencha os campos solicitados no formulário. No campo "Assunto Geral" selecione "Exportação" e em "Assuntos Específicos" selecione "Atendimento das empresas do PNCE". Pronto, você receberá a resposta por e-mail.

Feitas essas observações, vamos para a relação dos principais aspectos que você deverá considerar para avaliar a atual capacidade exportadora de sua empresa: 

Você conhece as condições do mercado internacional para seu produto?

Você conhece as condições do mercado internacional para seu produto, os volumes que são comercializados, para onde e por quem? O preço pelo qual é exportado por cada país para cada um dos mercados? Os custos de frete? Quem são seus concorrentes, as características dos produtos concorrentes? O produto apresenta características de expansão, estabilidade ou declínio no consumo? Existem barreiras comerciais?, é possível beneficiar-se de taxas preferenciais? Você sabe formar o preço de exportação de seu produto? É preciso obter o máximo de informações sobre o mercado e procurar entender como ele se comporta e o que efetivamente deseja comprar. Ainda dentro deste aspecto, procurar entender a cultura do país para o qual deseja exportar é muito importante. A partir dessa compreensão poderão ser definidos alguns parâmetros fundamentais para seu projeto de exportação.

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A empresa precisa de ajuda externa para decidir sobre as questões relacionadas à exportação?

Para realizar este processo de avaliação da capacidade exportadora e configurar seu projeto de exportação, caso a empresa não possua profissional capacitado nesta área, deve considerar a alternativa de buscar ajuda externa para assessorá-la neste processo. É preciso conhecer, também, as normas e regras a serem cumpridas para se exportar, a documentação a ser providenciada, enfim, conhecer os aspectos legais e administrativos a serem cumpridos.

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O interesse pela exportação é individual ou permeia os principais setores da empresa?

Ao trabalhar um projeto de exportação a empresa deve conscientizar e envolver sua força de trabalho no processo, é importante que sejam realizados esforços para que a cultura exportadora seja incorporada à empresa visando um processo sustentável e de médio longo prazo. Isto facilitará a superação de obstáculos e a implementação de mudanças decorrentes da internacionalização que provavelmente serão necessárias no decorrer do tempo.

Os obstáculos são conhecidos?

É preciso delinear com clareza os obstáculos e barreiras a serem superados para que o projeto de exportação seja bem-sucedido. São vários obstáculos a serem superados, alguns decorrentes, talvez, da própria empresa e outros originários do país. Existem, também, os provenientes do mercado externo e as barreiras que, às vezes, os países impõem para proteger seus mercados e indústrias. É preciso conhecer os mecanismos de superação destes obstáculos e barreiras e traçar as estratégias e providências a serem tomadas para vencê-los.

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A empresa tem capacidade de produção para atender à demanda gerada pelas exportações?

Outro aspecto importante a ser considerado é a capacidade de produção da empresa. A empresa tem capacidade instalada ociosa que possa ser aproveitada para atender à demanda gerada pelas exportações? Ela tem condições de realizar investimentos para ampliar sua capacidade produtiva? Existe possibilidade de aumentar a produtividade com as instalações atuais?

É importante preservar as conquistas realizadas no mercado interno e atender de forma sustentável e profissional as novas demandas geradas pelas exportações. Além das questões jurídicas, a quebra de compromissos e atrasos comprometem a imagem e a credibilidade da empresa.

O produto está adequado às exigências do mercado externo?

Ainda que um produto atenda plenamente as exigências do mercado interno, é muito provável que o empresário tenha de satisfazer requisitos adicionais demandados pelo mercado externo. Consequentemente, a trajetória rumo à exportação poderá exigir adequações no produto, adaptações no sistema de produção, viagens para participar de feiras e negociações, ou algum tipo de treinamento. Desse modo, é preciso estar ciente de que por determinado período a empresa poderá necessitar de recursos em seu fluxo de caixa para cobrir eventuais custos com uma ou mais das ações mencionadas. O mero ajuste na embalagem ou no rótulo do produto, ou mesmo a obtenção de um certificado são exemplos de adequações exigidas por outros países. Embora possam ser vistas como um grande desafio, é consenso entre os especialistas que tais adequações trazem benefícios às empresas exportadoras, uma vez que aumentam sua competitividade nos mercados interno e externo. 

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Existem vantagens comparativas para seu setor ou produto?

Alguns países possuem vantagens comparativas para alguns setores ou produtos em relação a outros países. Em outros termos, algumas nações possuem condições que as tornam mais competitivas na produção de alguns bens e serviços, se comparadas a outras. Caso a empresa pertença a alguns destes setores, ela poderá iniciar a sua caminhada rumo ao mercado externo com alguma vantagem inicial.

A sua concorrência no mercado interno consegue exportar?

As empresas, assim como as pessoas, podem aprender umas com as outras, então, respeitando-se segredos industriais, comerciais e outros fatores que são privativos e importantes para a sobrevivência de cada empresa, sempre existe uma margem de cooperação e conhecimento que pode ser compartilhado, beneficiando o setor de modo geral. Às vezes as empresas podem se ajudar, aproveitar suas complementariedades e, algumas vezes, somar seus esforços ocasionando ganhos adicionais para todos. É importante observar e, se possível, conversar com a sua concorrência no mercado interno e saber se ela consegue exportar, para onde e como. Se outras empresas do seu setor conseguem exportar, por que sua empresa não conseguiria fazê-lo?

Os aspectos relacionados à Marca e Patente foram considerados?

Seu produto está protegido por patente, sua marca está registrada? Será necessário registrar sua marca no país para o qual deseja exportar? Seu produto não viola nenhuma patente ou marca no país para o qual deseja exportar? É preciso atenção com estas questões para proteger o seu produto e marca e evitar problemas para sua empresa.

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Você depende de fornecedores?

O mercado internacional é exigente com relação a padrões de qualidade e prazos. Caso o produto a ser exportado necessite de fornecedores no decorrer de seu processo produtivo, será preciso avaliar se eles estão preparados para atender aos padrões estabelecidos no seu projeto de exportação. Um elo mais fraco ou com defeito poderá comprometer toda a corrente. Talvez seus fornecedores também precisem ser ajudados e preparados para atender ao seu projeto de exportação. Este é um aspecto que merece ser destacado, pois consiste em um momento no qual os benefícios decorrentes da exportação começam a irradiar pelo setor produtivo beneficiando também outras empresas.

Quanto à forma de comercialização do produto.

A empresa tem condições de realizar uma comercialização direta ou necessitará de intermediários? Foi estabelecido qual será o canal de distribuição mais conveniente?

Fonte:  MINERVINI, NICOLA. Apostila Treinamento em Comércio Exterior, Brasília. MDIC/SECEX, 2012. Capítulo 8, p. 311 a 313.

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