Aprendendo a Exportar
Operacionalização por meio de e-commerce
Com plataformas robustas e estratégias de marketing digital direcionadas, o e-commerce permite que empresas de todos os portes acessem milhões de consumidores ao redor do mundo, enquanto otimizam a logística, os custos e a experiência do cliente.
Apesar de facilitar o acesso a mercados globais, a operacionalização do comércio eletrônico requer uma estratégia detalhada para garantir a eficiência e a maximização dos resultados. Ao iniciar no e-commerce, especialmente para exportação, é fundamental entender os principais elementos e etapas envolvidos na gestão e na logística do negócio.
Acesse os links a seguir para navegar pelo conteúdo desta seção:
> Modalidades de comércio eletrônico
> Plataformas de venda para exportação via e-commerce
> Pesquisa de mercado e definição de portfólio
> Logística e cadeia de suprimentos no e-commerce internacional
> Meios de pagamento para exportações via e-commerce
> Marketing e publicidade digital no e-commerce
> Atendimento ao cliente e gestão de resultados
> Para saber mais
> Onde obter apoio
Atualmente, há várias modalidades de comércio eletrônico, sendo as mais usuais:
Business to Consumer (empresa para consumidor) - B2C
Modelo de varejo, que envolve a relação direta entre o vendedor e o consumidor final. O consumidor pode visualizar os produtos, suas características, optar pela compra do bem e selecionar o meio de pagamento que lhe for mais conveniente. Exemplo: Amazon, lojas de roupas online.
Consumer to Consumer (consumidor para consumidor) – C2C
Modelo de e-commerce em que a venda é feita de pessoa física para pessoa física, geralmente através de plataformas de marketplace. Exemplo: eBay, OLX e Mercado Livre. Como nesse modelo não há necessidade de formalização como pessoa jurídica, ele possui limitações, como a impossibilidade de vender produtos que exigem certificações ou regulamentações específicas, como itens eletrônicos ou produtos alimentícios. Além disso, embora as plataformas ofereçam algum grau de segurança, a confiança nas transações pode ser mais frágil, já que não há garantias legais robustas como nas vendas realizadas por empresas registradas.
Business to Business (empresa para empresa) - B2B
O modelo de e-commerce em que uma empresa faz negócio com outras organizações, como a venda de matéria-prima, produtos para revenda ou equipamentos. Ex: Alibaba.com
Direct to Customer (direto ao consumidor) - D2C
Modelo de venda direta da indústria para consumidores finais, por meio da sua própria plataforma de e-commerce, sem passar por intermediários (como lojas de varejo ou marketplaces). Ela costuma ser um site ou uma loja virtual (pode ter ponto de venda do fabricante também). A seção 2. Plataformas próprias trata dessa modalidade em mais profundidade.
O passo seguinte é a escolha da plataforma de vendas, que pode ser feita por meio de marketplaces internacionais ou de uma loja online própria. Ambas têm vantagens e desafios específicos.
1. Marketplaces internacionais
Marketplaces são plataformas online que conectam compradores e vendedores, permitindo que diferentes vendedores ofereçam seus produtos ou serviços em um único local virtual. Plataformas como Amazon, eBay e Aliexpress permitem que mesmo as micro, pequenas e médias empresas possam alcançar uma base global de clientes sem precisar desenvolver um site próprio. Não por acaso, o marketplace tem sido a principal estratégia de exportação por e-commerce das marcas de micro e pequenas empresas.
Vantagens do marketplace
Acesso a uma grande base de clientes global já existente, sem a necessidade de construir sua própria loja online do zero;
Logística e suporte de pagamento integrados;
Confiança do consumidor na plataforma;
Venda em marketplace geralmente requer menos investimento inicial em comparação com a criação de uma loja própria;
Os vendedores podem testar diferentes produtos e mercados com menos riscos, já que não precisam se comprometer com altos estoques.
Como escolher a plataforma de marketplace ideal para o seu negócio
A escolha do marketplace ideal depende das características do produto, do público-alvo e dos objetivos de negócios da empresa, além das especificidades de cada plataforma. Essas características podem variar de acordo com o modelo de negócios, o segmento de mercado, a logística, o alcance geográfico e a forma de venda.
Empresas criam suas próprias lojas online para vender produtos diretamente aos consumidores internacionais. Há plataformas que permitem que as empresas criem uma loja online personalizada, controlando todos os aspectos do design, catálogo de produtos e operações. Embora ofereçam maior controle sobre a marca, exigem mais esforços em marketing e logística, além de integrações com soluções de pagamento e envio internacional.
Vantagens das plataformas próprias
Controle total sobre a marca e a experiência do cliente;
Flexibilidade na personalização da loja;
Antes de listar produtos em plataformas de e-commerce, é crucial realizar uma pesquisa de mercado para identificar a demanda, os concorrentes e as preferências dos consumidores em diferentes regiões. Com essas informações, a empresa pode definir um portfólio de produtos adaptado ao público-alvo, considerando fatores como variações de tamanhos, cores e tipos de produto para atender às expectativas locais.
A pesquisa de mercado deve incluir também requisitos de conformidade e mapeamento dos custos. É necessário se adequar às regulamentações locais, o que pode incluir a necessidade de obter certificações específicas para venda do produto no país de destino. Além disso, analisar os custos envolvidos, desde a adaptação do produto (como tradução de embalagem), como certificações e custos logísticos e impostos é imprescindível para entender não somente a viabilidade do negócio, como também o posicionamento de preço do produto.
Para informações mais detalhadas acesse Pesquisa de mercado .
A logística é um aspecto vital do e-commerce, especialmente no cenário de exportação. Isso inclui desde o armazenamento dos produtos em centros de distribuição até a entrega final ao consumidor.
Existem duas formas de a empresa gerenciar seu estoque e fazer envio:
Manter o estoque no Brasil e fazer o envio direto após a compra;
Enviar e manter o estoque no país de destino com um parceiro logístico que ofereça o serviço de armazenagem e envio ao consumidor final (como é o caso de alguns marketplaces), como na modalidade de exportação em consignação.
No caso da exportação em consignação, a mercadoria é enviada para um consignatário no exterior, com o intuito de ser vendida futuramente, geralmente sob a responsabilidade da própria empresa exportadora. Nesse modelo, um dos documentos exigidos pelo governo brasileiro para o desembaraço aduaneiro é a Declaração Única de Exportação (DU-E), que é um documento eletrônico contendo as informações que caracterizam a operação de exportação dos bens.
No processo de exportação em consignação, a empresa exportadora envia seus produtos para um armazém do consignatário no exterior. Após a chegada da mercadoria, os produtos ficam disponíveis para venda, por exemplo, em um site ou loja do consignatário. Quando a venda ocorre, a empresa exportadora emite a nota fiscal de venda e uma nova DU-E para cada unidade vendida, realizando o desembaraço aduaneiro referente à mercadoria que foi efetivamente vendida.
Adicionalmente, para garantir que os produtos cheguem ao consumidor internacional de forma rápida e segura, é essencial coordenar uma cadeia de suprimentos eficiente:
Escolha de transportadoras: transportadoras como DHL, FedEx e UPS oferecem soluções para o envio de mercadorias para o exterior. Essas empresas são especialistas no atendimento de e-commerce internacional e lidam com questões alfandegárias e taxas aduaneiras. O Exporta Fácil dos Correios é um serviço oferecido pelos Correios do Brasil para facilitar a exportação de produtos de pequenas empresas e pessoas físicas para outros países, de forma simplificada e com custo reduzido.
Fulfillment (logística/modelo de envio): é importante compreender como funciona o processo de fulfillment. É bastante comum que as grandes plataformas ofereçam parcerias que permitem que os vendedores se beneficiem desses serviços. Ao contratar o serviço diretamente do marketplace, a empresa aproveita a infraestrutura e a rede logística da plataforma, que se responsabiliza por todo o processo, incluindo a gestão da logística reversa.
Custos de armazenagem e frete: é necessário calcular adequadamente os custos envolvidos em toda a operação, desde a fabricação até o armazenamento nos centros logísticos. O frete internacional pode variar significativamente entre o aéreo (mais rápido), rodoviário e o marítimo (mais econômico para cargas maiores).
Regulamentações alfandegárias: é fundamental ter conhecimento das regulamentações alfandegárias para garantir que as mercadorias no e-commerce internacional sejam transportadas de forma legal e eficiente. O correto preenchimento das declarações aduaneiras, com informações detalhadas sobre os produtos, assegura conformidade e evita multas e atrasos. Portanto, entender e seguir as normas alfandegárias de cada país é fundamental para o sucesso logístico no e-commerce internacional.
A escolha de soluções de pagamento internacional é outro aspecto fundamental para garantir que as transações com clientes estrangeiros sejam seguras e eficientes. Existem diversas opções de meios de pagamento que são amplamente aceitos em vários países e que processam pagamentos em várias moedas (tais como cartões de crédito internacionais, PayPal, Stripe e TransferWise), facilitando as transações internacionais e oferecendo proteção ao comprador e ao vendedor.
Algumas plataformas de pagamentos de transações internacionais possibilitam às empresas transferir fundos entre países em diferentes moedas, e servem tanto para receber fundos quanto para utilizar esses mesmos fundos para realizar pagamentos a fornecedores.
Conversão de moeda e taxas: A conversão de moeda em exportações via e-commerce envolve a troca de moedas entre vendedor e comprador, afetada por taxas de câmbio e custos adicionais, como o spread cambial e taxas de transação. Essas taxas podem aumentar o preço final para o consumidor ou reduzir os lucros do vendedor, impactando a competitividade. Gerir bem essa conversão é crucial para manter preços acessíveis e evitar perdas financeiras.
Para ter sucesso no e-commerce internacional, as empresas precisam investir em campanhas de publicidade digital. O marketing digital desempenha um papel crucial na aquisição de clientes e no aumento da visibilidade da marca. Algumas plataformas permitem que as empresas promovam seus produtos de forma segmentada, usando keywords (palaras-chave) relevantes e anúncios personalizados. A estratégia de lances (bids) para anúncios e a escolha de keywords são importantes para otimizar a visibilidade dos produtos e controlar os custos de marketing, que podem representar entre 5% a 20% da receita, dependendo da categoria do produto.
Anúncios pagos: anúncios pagos são essenciais para impulsionar as vendas no início de uma operação de e-commerce internacional. Por meio de segmentação avançada, as empresas podem direcionar seus anúncios para públicos específicos, otimizando os custos e maximizando o retorno. Normalmente, 5% a 20% da receita deve ser alocada para marketing, variando conforme a categoria do produto.
SEO e Conteúdo Premium: Além dos anúncios pagos, é crucial investir em SEO (Search Engine Optimization ou Otimização para Motores de Busca) - que é um conjunto de técnicas e estratégias usadas para melhorar a visibilidade de um site ou conteúdo nas páginas de resultados dos motores de busca, como o Google - e conteúdo de alta qualidade. Criar uma loja virtual bem otimizada e com imagens de alta resolução, vídeos e descrições detalhadas de produtos melhora a experiência do usuário e aumenta as chances de conversão.
Após a venda, o atendimento ao cliente é outro componente crítico da operação. Isso inclui desde a resolução de dúvidas até o gerenciamento de devoluções. Manter um bom relacionamento com os consumidores é essencial para o sucesso a longo prazo no e-commerce, uma vez que a experiência positiva pode gerar fidelização. Além disso, é importante monitorar continuamente os indicadores de desempenho, como o retorno sobre investimento (ROI) em publicidade, para ajustar estratégias e otimizar a rentabilidade. Para isso, as empresas devem monitorar:
Experiência do cliente: Responder e solicitar avaliações, dúvidas e gerenciar devoluções faz parte da rotina de uma operação de e-commerce. O uso de dados analíticos em tempo real para monitorar esses indicadores permite ajustes rápidos e contínuos.
Gestão de desempenho: Empresas devem acompanhar de perto métricas como retorno sobre investimento (ROI) em publicidade, taxas de conversão e margem bruta para otimizar continuamente suas operações e campanhas de marketing.
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O SEBRAE disponibiliza muitas informações úteis sobre comércio eletrônico e varejo virtual, inclusive o Guia Prático de E-commerce e Varejo.
Programa da Apex-Brasil desenvolvido para promover o e-commerce como ferramenta de desenvolvimento de negócios internacionais. Reúne projetos voltados para geração de conhecimento/qualificação sobre e-commerce internacional, planejamento e oferta de produtos por meio digital e promoção dos produtos brasileiros no comércio eletrônico mundial.
>> Ferramentas úteis
O Global Trade Helpdesk, na pesquisa por SH6 e país destino, traz informações de diversos mercados, inclusive sobre e-commerce, apresentando as principais plataformas de compras utilizadas por esse mercado.
O e-commerce internacional é uma alternativa viável para empresas que querem vender diretamente para o consumidor final ou para um importador em qualquer lugar do mundo. Faça seu diagnóstico e busque entender as etapas para preparar o seu negócio para as vendas internacionais.
Neste checklist produzido pela GlobalD.ai (https://globald.ai/), você entenderá as etapas para preparar o seu negócio para as vendas internacionais. Trata-se de um conteúdo com aplicação global, ou seja: para vendas internacionais para qualquer país.
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