Aprendendo a Exportar
Boas práticas de negociação internacional
Realizar negociação com compradores internacionais exige preparação e estratégia cuidadosa em todas as etapas para garantir o sucesso.
As rodadas de negócios são reuniões rápidas entre vendedores e compradores internacionais, organizadas previamente. Na etapa de prospecção e seleção de vendedores e compradores, são analisados os perfis de ambos para identificação da sinergia entre a oferta e a demanda (matchmaking).
Aqui estão algumas boas práticas antes, durante e após as rodadas de negócios:
> Antes da Rodada de Negócios
> Durante a Rodada de Negócios
> Após a Rodada de Negócios
a) Pesquisar informações sobre o comprador e o mercado de atuação:
Conhecer mais sobre o comprador
Produtos comercializados e preços praticados
Atuação (distribuidor, indústria, comercial - loja física/online, etc.)
tempo de atuação no mercado
histórico da empresa
se importa de outros países
Identificar as necessidades e preferencias do comprador para personalizar sua oferta.
Explorar seu mercado/país
Potencial do mercado
Concorrentes e preços médios (fabricante local, etc.)
Importam de quais países
Estudar a cultura e práticas comerciais do país do comprador.
DICA: Para auxiliar neste levantamento, mais abaixo a seção Para saber mais traz fontes de informações qualificadas elaboradas pela ApexBrasil e acessíveis gratuitamente.
b) Preparar materiais para as negociações:
Ter um portfólio de produtos ou serviços atualizados, com dados sobre qualidade, preço, capacidade de produção e prazo de entrega.
Preparar catálogos e apresentações em inglês (ou no idioma do comprador).
Dispor de uma tabela de preços internacionalmente competitiva, levando em consideração custos de produção, taxas de câmbio, impostos e logística.
Ter um cartão de visitas
c) Levantar os requerimentos de documentação e de logística:
Verificar a conformidade dos seus produtos com as regulamentações do país do comprador (certificações, ...).
Estar pronto para discutir questões logísticas, como prazos de entrega, custos de transporte e formas de pagamento.
d) Capacitar-se:
Fazer treinamentos para entender o processo de negociação internacional, normas de exportação, questões tributárias e aduaneiras.
Ter um bom domínio do inglês ou esteja acompanhado de um tradutor qualificado.
Treinar a apresentação (pitch de vendas) de acordo com o tempo disponível da rodada de negócios. Ser objetivo e conciso, destacando as principais informações e cronometrando o tempo.
DICA: Para auxiliar neste levantamento, mais abaixo a seção Para saber mais traz fontes de informações qualificadas elaboradas pela ApexBrasil e acessíveis gratuitamente.
e) Estabelecer metas para cada negociação:
a) Ser pontual e profissional:
Chegar no horário agendado e seja profissional em sua abordagem.
Manter a formalidade, especialmente em culturas que valorizam esse aspecto.
b) Apresentar de forma eficaz:
Ser claro e direto ao apresentar sua empresa e produtos. Destacar seus diferenciais competitivos.
Escutar ativamente as necessidades e preocupações do comprador e adaptar sua apresentação de acordo.
c) Demonstrar flexibilidade e capacidade de negociação:
Estar aberto para negociar condições de preços, prazos e adaptações de produtos, mas sempre dentro de limites sustentáveis para sua empresa.
Demonstrar flexibilidade para atender as demandas do comprador, sem comprometer a qualidade ou prazos.
d) Sinalizar confiabilidade:
Transmitir confiança sobre sua capacidade de cumprir com os prazos, qualidade e entregas.
Mostrar disposição em criar uma parceria de longo prazo, não apenas uma transação pontual.
e) Documentar a reunião:
a) Fazer um follow-up eficiente:
Enviar um e-mail de agradecimento pelo tempo e consideração logo após a reunião.
Reforçar os pontos discutidos e envie qualquer informação adicional prometida.
b) Apresentar uma oferta formal:
Baseando-se no que foi discutido, enviar uma proposta comercial formal com todas as condições acordadas e prazos.
Ser claro sobre os próximos passos e prazos de decisão.
c) Realizar acompanhamento contínuo:
Manter o contato frequente, mesmo que a decisão não seja imediata, para reforçar o interesse em continuar o relacionamento.
Estar preparado para renegociar pontos, se necessário, à medida que o comprador avança no processo de decisão.
d) Avaliação interna:
Revisar os resultados da rodada de negócios com sua equipe para identificar o que funcionou bem e o que pode ser melhorado para futuros encontros.
Aplicar os aprendizados em negociações futuras para otimizar sua abordagem.
e) Cumprimento de prazos e acordos:
Após a concretização da venda, cumpra rigorosamente os prazos e condições acordadas. A pontualidade e a qualidade da entrega são cruciais para construir uma reputação sólida no mercado internacional.
Seguindo essas boas práticas, a empresa poderá maximizar as chances de sucesso e construir relacionamentos de longo prazo com compradores internacionais.
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