Aprendendo a Exportar
Fatores para Identificação do Mercado-alvo
São cinco critérios básicos que auxiliam na seleção de potenciais mercados para exportação:
> Fatores Geográficos
> Fatores Sócio-políticos
> Fatores Econômicos
> Fatores Culturais
> Fatores Tecnológicos
> Para Saber Mais
Este critério é baseado nas semelhanças entre o mercado doméstico e o mercado-alvo, o que possibilita a expansão com um mínimo de necessidade de adaptação. O exportador poderá beneficiar-se de várias maneiras, desde a redução de custos e riscos até a facilidade na adaptação de produtos e estratégias. As principais vantagens incluem:
Redução de Custos com Pesquisa de Mercado;
Maior facilidade na Adaptação do Produto;
Melhor adaptação ao clima, o qual pode influenciar a demanda e a logística dos produtos;
Possibilidade de adaptar e replicar para o mercado alvo as estratégias de marketing utilizadas no mercado doméstico;
Redução dos custos e dos riscos associados ao transporte e ao tempo de entrega com a proximidade de mercados;
Geração de economias de escala ao produzir para mercados semelhantes; e
Facilitação logística, resultante da possibilidade de integração dos processos de produção, armazenagem e distribuição.
Fatores sociais e políticos moldam o ambiente de negócios, afetando diretamente a facilidade com que as empresas estrangeiras podem operar e competir. Entre os principais fatores podemos mencionar:
Estabilidade Política - Um ambiente político estável proporciona segurança jurídica e previsibilidade, o que é crucial para os exportadores. O Risco-país é um aspecto importante a ser considerado, pois poderá impactar a segurança de suas negociações, o custo dos seguros, influenciar a modalidade de pagamentos a ser escolhida, entre outros fatores;
Sistema Legal e Regulatório - Um sistema legal transparente e eficiente, com proteção robusta à propriedade intelectual, contratos comerciais claros e mecanismos de resolução de disputas, proporciona segurança para exportadores. A clareza e a previsibilidade das leis reduzem os riscos e custos associados às operações comerciais;
Relações Internacionais e Geopolítica - Relações diplomáticas fortes e positivas entre países facilitam o comércio e a cooperação econômica. Nas exportações para países com os quais temos Acordos Comerciais, podemos obter vantagens frente a concorrentes;
O poder de compra dos consumidores de um país afeta diretamente as possibilidades de se exportar para aquele mercado. Esse poder de compra é determinado pela renda média dos consumidores, pelos níveis de emprego, pela inflação e por outros fatores econômicos que influenciam a capacidade e disposição dos consumidores de gastar dinheiro em bens e serviços.
Exportadores que compreendem e se adaptam às condições econômicas do mercado alvo estão em melhor posição para aproveitar as oportunidades e mitigar os riscos associados ao comércio internacional.
Os principais aspectos a serem considerados são:
Tamanho e crescimento do mercado – Mercados grandes e em expansão oferecem mais oportunidades de vendas;
Nível de Renda e Poder de Compra - Em economias com alto nível de renda e poder de compra, os consumidores e empresas têm mais capacidade de gastar em produtos importados;
Estabilidade Econômica - Uma economia estável oferece um ambiente previsível e confiável para o comércio;
Taxa de Câmbio - Uma moeda forte em relação a outras pode aumentar o poder de compra do país, facilitando a importação de produtos estrangeiros;
- Situação Fiscal e Financeira - Países com finanças públicas saudáveis e políticas fiscais estáveis tendem a oferecer um ambiente mais seguro para o comércio, facilitando também a disponibilidade de crédito e financiamento para importações;
Inflação – A taxa de inflação do país pode impactar os preços e o custo de vida. Alta inflação pode levar a aumentos nos custos operacionais e a alterações nos preços dos produtos;
Política Comercial - Políticas comerciais favoráveis, como tarifas baixas, Acordos Comerciais, podem facilitar a entrada de produtos estrangeiros;
Infraestrutura e Logística - Um país com infraestrutura desenvolvida e eficiente, incluindo portos, aeroportos, estradas e sistemas de armazenamento, facilita a movimentação de mercadorias e reduz os custos logísticos, por isso é importante verificar o Índice de Desempenho Logístico (LPI) do Banco Mundial para o país para o qual planeja exportar o seu produto.
Competitividade – É importante entender quem são os principais concorrentes e a dinâmica competitiva, com o intuito de identificar oportunidades. Existem diversas Ferramentas úteis que poderão ajudar com relação a esse ponto.
Os fatores culturais influenciam diretamente a aceitação dos produtos e serviços em mercados estrangeiros. Compreender e respeitar as diferenças culturais pode ser a chave para construir relacionamentos fortes, criar estratégias de marketing eficazes e garantir que os produtos atendam às expectativas dos consumidores locais.
Na negociação com os importadores, os fatores culturais influenciam bastante o comportamento e o nível de exigência apresentado às partes desde os primeiros contatos e as propostas iniciais até se chegar ao acordo final. São aspectos presentes: a forma de apresentação das questões, se em bloco ou uma de cada vez; o nível de formalidade das apresentações; a forma com que se trata eventuais divergências, ou seja, com cortesia, de forma franca e direta, de modo argumentativo e assim por diante.
São algumas questões a serem consideradas:
Preferências e Gostos do Consumidor - Cada cultura tem suas próprias preferências e gostos em relação a produtos e serviços. Estas podem incluir preferências alimentares, estilos de moda, cores, design de produtos e até padrões de consumo;
Costumes e Tradições - Os costumes e tradições influenciam o comportamento do consumidor e suas expectativas em relação a produtos e serviços. Compreender estas tradições ajuda os exportadores a adaptarem suas ofertas e campanhas de marketing de forma eficaz;
Língua e Comunicação - O uso inadequado do idioma pode levar a mal-entendidos e afetar negativamente a percepção do produto. Rótulos de produtos, manuais de instrução e materiais de marketing devem ser traduzidos corretamente e adaptados ao idioma local;
Valores e Crenças - Os valores e crenças de uma cultura influenciam as atitudes e comportamentos dos consumidores. Produtos que entram em conflito com esses valores podem ser rejeitados, enquanto aqueles que os respeitam e se alinham a eles podem ser mais bem aceitos;
Normas Sociais e Éticas - As normas sociais e éticas de um país determinam o que é considerado aceitável ou não em termos de comportamento e práticas comerciais;
Estilos de Negociação - Os estilos de negociação variam amplamente entre culturas e podem impactar a formação de parcerias e o fechamento de negócios;
Hábitos de Compra e Comércio Eletrônico – Entender os hábitos de compra e a utilização do comércio eletrônico, o que pode influenciar a estratégia de vendas e marketing digital;
Adaptação do Produto – Avaliar a necessidade de adaptações no design, sabor, embalagem ou funcionalidade por conta das preferências culturais locais.
É importante que a empresa atenda a padrões tecnológicos e a um design adequado para obter sucesso nas exportações para o mercado-alvo selecionado.
Padrões tecnológicos podem abranger uma ampla gama de requisitos, incluindo especificações de produto, normas de segurança, requisitos ambientais, compatibilidade técnica e regulamentações de conformidade.
A conformidade não só assegura a entrada legal e a aceitação do produto, mas também constrói credibilidade, melhora a competitividade, facilita o acesso a canais de distribuição, reduz custos a longo prazo e incentiva a inovação.
Alguns motivos pelos quais é necessário atender aos padrões tecnológicos estabelecidos pelo mercado-alvo:
Conformidade com as normas e regulamentações - A conformidade do produto com essas normas é indispensável para evitar barreiras legais e garantir a aceitação do produto no mercado, isso inclui requisitos de segurança, normas técnicas, requisitos ambientais e regulamentos específicos do setor.
- Credibilidade e reputação - Cumprir os padrões tecnológicos estabelecidos melhora a credibilidade e a reputação da empresa no mercado alvo. Os consumidores e parceiros comerciais tendem a confiar mais em produtos que atendem a normas reconhecidas.
Acesso a canais de distribuição - Muitos canais de distribuição e varejistas só aceitam produtos que atendem aos padrões tecnológicos estabelecidos;
Capacidade de Suporte Técnico e Atendimento ao Cliente – A presença de uma rede de suporte local pode ser essencial para a manutenção e o suporte pós-venda;
Uso do Comércio Eletrônico – Avaliar a utilização do comércio eletrônico, que influencia a estratégia de venda e marketing digital;
Certificações – Verificar os padrões e certificações exigidos para a comercialização de produtos no país-alvo.
Design
Ele não só impacta a percepção e a aceitação do produto no mercado alvo, mas também pode influenciar a funcionalidade, a conformidade com normas locais e a competitividade.
Os principais aspectos relacionados à importância de um design apropriado para a obtenção de sucesso nas exportações:
Atração e Satisfação do Consumidor - O design é muitas vezes a primeira impressão que o consumidor tem do produto.
Adaptação cultural - Um design que considera as particularidades culturais do mercado alvo pode ajudar muito na aceitação do produto;
Funcionalidade e usabilidade - Considerar aspectos como a ergonomia, a facilidade de uso e a integração com outras tecnologias ou produtos locais;
Sustentabilidade - Produtos com design sustentável podem atrair consumidores conscientes e atender a regulamentações ambientais mais rigorosas, melhorando a aceitação no mercado.
para saber mais
Nos guias da série "Como Exportar", elaborado pelo Ministério das Relações Exteriores, podem ser obtidas informações relevantes sobre os aspectos culturais de diversos países.
Webinar do núcleo PEIEX de Campinas-FACAMP, realizado pelo Centro Brasil Design (CDB).
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