Negociar com o Importador
Negociar com o Importador
A negociação com o importador é uma fase que envolve desde os primeiros contatos, denominados preliminares ou exploratórios, até o total fechamento do negócio. Este é um dos momentos mais importantes para o exportador, que não deve ignorar a cultura do país, as regras de etiqueta, os costumes, os horários etc.
Nesta fase existem aspectos indispensáveis a serem considerados como, por exemplo, a classificação da mercadoria, a embalagem, as condições de venda e o Incoterm a ser utilizado, o preço de exportação, a modalidade de pagamento a ser utilizada, o prazo de entrega da mercadoria, entre outros.
Formas de Comercialização
Formas de Comercialização Direta
A forma direta de comercializar é aquela em que o exportador conduz todo o processo de exportação, desde os primeiros contatos com o importador até a conclusão da operação de venda.
Nesse caso, o exportador cuida de todos os detalhes, desde a comercialização e entrega do produto até a cobrança, o que exige maior atenção administrativa, empenho de recursos humanos e de tempo.
Embora mais ambiciosa, essa modalidade pode ser a mais lucrativa e propiciar um maior crescimento no mercado internacional.
=> Contato Direto do Exportador com o Importador
Identificado o comprador estrangeiro – o que pode ser feito por meio de câmaras de comércio, consulados, embaixadas, participação em feiras e missões no exterior ou mesmo por iniciativa do importador – o próximo passo é a troca de correspondências para negociação das condições de venda: preço, forma de pagamento, prazo de entrega e responsabilidades de cada parte, dentre outros aspectos.
Essa modalidade requer do exportador um mínimo de conhecimento sobre a forma de se realizar uma exportação. É preciso, também, que o exportador estruture sua empresa para esta tarefa ou contrate os serviços de profissionais experientes na área.
=> Venda por Intermediário de Agente de Exportação ou Representante do Importador
Nesse caso, a prospecção de mercado e o contato comercial é realizado por uma pessoa externa aos quadros da empresa exportadora, que promove ou comercializa seus produtos em troca de remuneração correspondente a um percentual sobre o valor da negociação concretizada.
A figura do agente é especialmente recomendada quando a empresa não tem conhecimento da cultura comercial do mercado-alvo ou de aspectos relativos à legislação comercial local e a barreiras alfandegárias, como forma de evitar gastos com pesquisa de mercado e eventuais transtornos na concretização da exportação.
=> Filial de Vendas no Exterior
É a extensão das atividades da empresa no mercado de destino, isto é, no país do importador.
=> Vendas pelos Correios (Exporta Fácil)
Formas de Comercialização Indireta
Nesse caso, a empresa utiliza os serviços de uma outra, cuja função é encontrar compradores para os seus produtos, em outros mercados. Esta modalidade requer a participação de uma empresa mercantil, que adquire mercadorias de indústrias ou produtores no mercado interno para posterior exportação.
=> SPE - Sociedade de Propósito Específico
=> Venda a empresas Comerciais Exportadoras e a "Trading Companies"
=> Venda no Mercado Interno para outras empresas que exportam por sua conta
Do ponto de vista do fabricante, estas vendas não diferem das normais. Não foi a própria empresa produtora - mas sim uma outra - que percebeu o potencial do produto para ser inserido no mercado internacional. Ela, então, corre todos os riscos envolvidos e se encarrega de todos os detalhes referentes à exportação, em muitos casos sem a ciência do próprio fabricante. Muitas empresas, na verdade, só se interessam pela possibilidade de exportar quando descobrem que os seus produtos já estão sendo vendidos no exterior.
=> Representantes de compradores externos, localizados no mercado interno
Existem várias empresas que compram produtos no mercado nacional para enviar para o exterior. Estes exportadores constituem um amplo mercado para uma grande variedade de bens e serviços. Neste caso, a empresa sabe que o seu produto está sendo exportado, mas continua sem participar do processo de exportação.
Modalidade de Pagamento
A escolha da modalidade de pagamento é feita de comum acordo entre o exportador e o importador e vai depender, basicamente, do grau de confiança comercial existente entre as partes, das exigências do país importador e das disponibilidades das linhas de financiamento.
Para mais informações sobre modalidades de pagamento clique nos links a seguir:
Incoterms
Os chamados Incoterms (International Commercial Terms / Termos Internacionais de Comércio) servem para definir, dentro da estrutura de um contrato de compra e venda internacional, os direitos e obrigações recíprocos do exportador e do importador, estabelecendo um conjunto padronizado de definições e determinando regras e práticas neutras, como por exemplo: onde o exportador deve entregar a mercadoria, quem paga o frete, quem é o responsável pela contratação do seguro.
Enfim, os Incoterms têm esse objetivo, uma vez que se trata de regras internacionais, imparciais, de caráter uniformizador, que constituem toda a base dos negócios internacionais e objetivam promover sua harmonia.
Na realidade, não impõem e sim propõem o entendimento entre vendedor e comprador, quanto às tarefas necessárias para deslocamento da mercadoria do local onde é elaborada até o local de destino final (zona de consumo): embalagem, transportes internos, licenças de exportação e de importação, movimentação em terminais, transporte e seguro internacionais etc.
=> Para saber mais sobre Incoterms