Técnicas de Negociação
DESCRIÇÃO
Capacidade de identificar, selecionar e aplicar técnicas para buscar acordos ou soluções, na presença de interesses comuns ou de posições divergentes.
Trilhas de Aprendizagem
1. Conhecer
Refere-se à habilidade de recordar, definir, reconhecer ou identificar uma informação específica. Neste nível o servidor deve possuir entendimento básico sobre as áreas de aplicação e finalidades da competência.
- (USP) Vídeo: Negociações internacionais (Aulas 01, 02 e 08)
- URY, William; SERRA, Afonso Celso da Cunha. Como chegar ao sim: Como negocias acordos sem fazer concessões. 1 Ed, Editora Sextante, 2018.
2. Compreender
Refere-se à habilidade de compreensão da informação, sendo capaz de reproduzir a mesma por ideias e palavras próprias. Neste nível o servidor poderá identificar a aplicabilidade dos trabalhos.
- (USP) Vídeo: Negociações internacionais (Aulas 03, 04 e 06)
- URY, William. Getting to Yes with yourself: How to get what you truly want. HarperOne, 2016.
- SIEDEL, George. Negotiating for Sucess: Essential strategies and skills.Van Rye Publishing, 2014 - Unit 2
- OLIVEIRA, Amâncio Jorge Silva Nunes; ONUKI Janina. Capacitação em Negociações Internacionais. 1 Ed, GlobalSouth Press, 2015.
3. Aplicar
Refere-se à habilidade de recolher e aplicar uma informação em situações ou problemas concretos. Neste nível o servidor será capaz de participar de equipes de auditoria e aplicar procedimentos.
- (Coursera) Curso EaD: Negociações de sucesso: estratégias e habilidades essenciais
- (Coursera) Curso EaD: Introdução à negociação: um livro de estratégias para se tornar um negociador persuasivo
- (USP) Vídeo: Negociações internacionais (Aulas 05, 09 e 10)
- SHAPIRO, Daniel. Negotiating the Nonnegotiable: How to Resolve Your Most Emotionally Charged Conflicts. Penguin Books, 2017.
- DIXIT, Avinash K.; NALEBUFF, Barry J. J. The Art os Strategy: A Game Theorist´s Guide to Sucess in Business and Life. W. W. Norton & Company, 2010.
- WHEELER, Michael. The Art of Negotiation: How to Improvise Agreement in a Chaotic World. Simon & Schuster, 2013.
SIEDEL, George. Negotiating for Sucess: Essential strategies and skills.Van Rye Publishing, 2014 - Unit 3 e 4
4. Analisar
Habilidade de estruturar uma informação, separando as partes das matérias de aprendizagem e estabelecer relações. Neste nível o servidor estará apto a produzir e revisar documentos técnicos, formular conclusões e propostas de melhorias.
- BRAMS, Steven; QUARLES Ronald J.; MCELREATH, David H.; WALDRON, Michelle E.; MILSTEIN, David Ethan. Negotiation Games: Applying Game Theory to Bargaining and Arbitration. 2 Ed, Routledge, 2002.
- RUMELT, Richard. Goos Strategy/Bad Strategy: The difference and why it matters. Profile Books, 2011.
5. Avaliar
Refere-se à habilidade de realizar julgamentos sobre o valor de algo, tendo em consideração critérios conhecidos. O servidor será capaz de realizar julgamentos complexos, emitindo opinião sobre necessidade, oportunidade e utilidade.
- NEUMANN, John Von; MORGENSTERN. Theory of Games and Economic Behavior. Interbooks, 2021.
- LUCE, R. Duncan; RAIFFA, Howard. Games and Decisions: Introduction and critical survey. Dove Publications, 1989.